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五部曲教你撬开县乡村三级食品市场,吃透这几点收入10倍飙升

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发表于 2018-1-30 09:37:16 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
作食品销售想成功机率大,需要先计划周密,再以迅雷不及掩耳之势迅速突击市场,绝不能给同行任何跟进追杀的机会。许多快销区域的排名靠前者,机动反应速度非常快,狼性十足,当一个品牌要有大动作时,上游供应商的支持能力、潜在对手的成长能力、当前对手的竞争能力、下游分销的推广能力需要面面俱到的关注。下面分享几种县乡村三级市场的现状和维护方法,供小伙伴们参考,欢迎来喷。



第一、通路场景分析:“县乡村三级网络,多数客户习惯熟人、熟车、熟货、熟价、熟时、熟路方式带来关系营销,我们需要用固定的运营模式,来长期支撑乡村市场。细究方悟,一件事情做到极致就是优势,老业务人员除了一张老脸让大家认可外,都明白管好客户的库存与销售,就等于管住客户的现金库;关注同行的库存与销售,就等于关注我们在行业的发言权的道理,每每铺货,他们看似随手丢给客户的货,都是基于常年终端打拼,默契了解客户眼前需求,所以才货到钱来。



第二、管理场景分析:“顾客即市场、店面即网络”,快消品铺货率诉求长期100%基础上,对终端进行保大、扶弱、留小的针对性扶植。实操中,业务人员对大客户倾力压货导致终端消化不良,对小客户不闻不问导致时时断奶现象并不少见。价差恒久远,库存无遗漏,分销必精益,理货最佳处,销售多系列,收款分毫清。这五个要点是笔者亲历市场两年,数百位外企职员总结出的的运营程式,每个细节错过就是过错。

第三、战备场景分析:品牌、销量、利润、现金流是快销运作的四个支柱,铺市初期时你多听到的是货好卖不好卖,销的好的时终端客户又变得利字当头,抓好库存、价差、分销、陈列、销售、收款、理货各环节,流速越快客户的怨言就越少,而销售支持系统的长期高效率是胜败关键,“脑袋和脚的距离越近”,越有利运作严丝合缝。



第四、如果你让店主门意识到你比他们优越,就是自寻死路,能和目标群同吃一锅饭、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒烟的业务人员,才能缔造出良性合作平台。

第五、企业的包装成本投入要考虑在消费群有高度实用价值,百姓的钱包就好打开。如日常调味料用脸盆装好,交有二批整价售卖,捆绑销量颇佳,零售店乐得一勺勺的售出后,再赚一个脸盆钱,市场渗透力大。其实,做快销的人,不做圣人就得做疯子,很多人受不了脑力、体力和财力的快节奏而退出,长年坚持,就会像一个技熟的卖油翁,透熟本地情况,关系客户日渐增多。实际操作为“八期一日”,为测试期、聚焦期、铺货期、成长日、培育期、井喷期、涅磐期、增值期、持续期,现将实施全程和典型案例整理如下。测试期--想跳得高,就先蹲下想跳得高,就先蹲下。通过商超、零售、地摊等销售通路,了解清楚顾客的买的全程。



以上是根据个人多年的营销经验总结出来的一点东西,与君共享,欢迎来喷。
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